商业三十六计应用实战案例

《三十六计》堪称一部谋略宝典却以古文形式呈现现代读者往往感到晦涩难懂因此难以将计策应用于现实情境《商战三十六计》在解读原著精髓的同时指导读者如何在变幻莫测的商业竞争中灵活运用这些策略书中更辅以诸多巧妙绝伦的商场实战范例商业领域如同沙场交易活动好比排兵布阵。沙场上炮火连天血肉横飞商业界互相欺骗明争暗斗。渴望投身商业成为时代先锋吗期望经营顺利财富不断吗那么就必须将自己锻炼成机敏、睿智、老练的善用策略的"兵家"和"智囊"式人物。现在这个时代商品众多赚钱门路随处可见实力雄厚者能够迅速积累财富缺乏本钱者也能从零开始奋斗。面对相同的环境关键在于如何发挥自己的才能。《商战三十六计》不仅可以帮助你在商业活动中周全考虑行动灵活适应变化把握一个个盈利时机还可以让你学会当代企业管理方法成为新世纪的成功人士。胜战计涵盖隐真示假、攻敌要害、借力打力、养精蓄锐、浑水摸鱼、避实击虚六个策略。胜战计适用于我方实力雄厚而敌方力量薄弱时，通过分析对手形势变化来判断其是防御严密、兵力集中、态势清晰，还是陷入窘境、处境危险、指挥混乱。明确敌我态势后需采取不同应对措施。运用此计策的前提是在作战前必须具备胜利的基础、胜利的计划和胜利的信心。做生意如同打仗一样不能仅靠运气赚钱,必须在赚钱之前做好充分的准备。要全面了解自己所处行业的规则、组织架构、当前状况以及未来走向,制定相应的应对策略。同时要对经营方向、塑造怎样的品牌形象等问题进行周密的规划。当前情形下，应当运用本篇所述六种策略，包括迷惑对方、分化其力量、伪装身份、等待时机、顺应趋势、借助外力等手段，实施商业活动，从而击败竞争对手，实现盈利目标。第一种策略名为隐蔽行动，其来源如下：古代兵法中有言，防范周密则意志松懈，常见之事则不易生疑虑。隐蔽之事存在于明显现象之中，而非其对立面。所谓大智若愚，大巧若拙。过于周密的防范常使人疏忽警惕,习以为常的现象就不会产生警觉。阴险的策略也能为公开的宗旨效力,并非与公开的目标相悖。这种极端隐秘的手段可以成就最宏大的目标。【出处今译】此说源自民间传说。相传唐太宗率领三十万大军离开京城前往辽东作战。当大军抵达海边时,太宗极目远眺,只见大海浩瀚无边,似乎难以逾越,心中顿时焦躁不安。大将薛仁贵见情形生一策，他邀太宗到海边一处彩饰的帐篷，让文武官员饮酒取乐。顷刻间，音乐声四起，酒香弥漫。这般光景，竟使太宗忘却烦忧，陶醉于欢愉之中。酒兴正浓时，太宗忽然听见帐外海浪翻滚的声响，连忙掀开帷幕朝外望去。这一看，才知自己与三十万大军正乘船渡海，且即将抵达对岸。薛仁贵曾忧虑太宗因海路遥远而终止东征计划，于是暗中统帅军队渡过大海，此举因皇帝身为天子，故有"瞒天过海"之称，相关记载见于《永乐大典薛仁贵征辽事略》。二、当代商业典范及评析【实例】长城酒店声名远播于海外1983年，中国首座五星级宾馆开yun体育app入口登录，同时也是首家中美合资的酒店——北京长城酒店宣告落成并投入运营。刚开始运营最先要考虑的是怎样吸引顾客光临。通常来说需要在各种报纸杂志以及广播和电视媒体上投放宣传。这种投入非常可观具体到电视广告单是三十秒的片段就要花费数千元每天至少要播放好几次一个月最低也要支出几十万元。北京长城饭店的主要客源在香港、澳门以及海外多个国家，因此必须加强国际市场的推广力度，香港电视台每三十秒的广告成本至少达到三十八万港元，若采用国内常规的插播方式，每月的支出将高达数百万元人民币，而在海外国家投放广告的费用更为惊人，每月所需金额堪称天文数字，起初北京长城饭店曾在美国部分报纸上刊登过几次广告，但由于资金短缺且效果不理想，最终被迫终止了宣传行动。宣传攻势虽然终止了北京长城饭店对自身公关活动的推广却并未完全停止他们只是转换了方式。北京市为了减轻八达岭长城的过度拥堵状况对慕田峪长城进行了修缮。在慕田峪长城刚完成修复准备投入使用之时北京长城饭店立即向该长城的管理机构提议由其主办一场面向外国媒体人的联谊活动并表示所有开支均由本饭店承担。双方迅速达成共识。接待外国记者的活动包含一项让他们参观焕然一新的慕田峪长城的内容，目的是希望通过他们的报道向海外推广这条新开放的长城段。当天，北京长城饭店在慕田峪长城附近预备了许多小毛驴。毛驴是中国古代常用的交通工具，既可以载人骑行，也能用来驮运物品。倘若这些外国记者将长城与毛驴的景象带到国外，将有助于增强中国这一东方古老文明的神秘色彩。此次北京长城饭店提供的驴子中一部分供乐意骑行的记者使用，其余多数用于搬运饮品和食物。外国记者们渐渐抵达山顶时，主办方从驴背上取下法国香槟，在长城上开启供众人品尝。长城、驴子、香槟、外国记者们觉得这个场景反差极强，纷纷称赞，同时举起相机拍照。照片传回各国后，编辑们也深受触动。接下来一天，全球众多报刊纷纷刊载了慕田峪长城的影像资料，北京一家以长城为名的酒店因此声名鹊起。借助这次事件，北京长城酒店的公关主管一位曾从事新闻工作的美国女性，领悟到借助编辑记者的文字和影像来宣传长城酒店，其成效远非广告可比，同时还能节省不少开支。接下来那位干练的公共关系从业者开始构思一项声势更宏大的宣传活动。转机终于出现。1984年4月26日到5月1日期间美国总统里根计划到访中国。为此北京长城酒店马上着手探询里根总统的行程细节以及随行代表团成员名单。得知同行来的是个五百余人的新闻团队，囊括了美国三大广播电视机构，还有各通讯社以及知名报社，北京长城饭店的公关经理欣喜若狂，她决定把早已构思好的计划逐步推行，首要任务是邀请这五百余人的新闻团队入驻酒店。他们多次无偿邀请美国驻华使馆人员到长城饭店游览并试吃，在宴会上饭店负责人征询使馆对服务水平的看法，并且多次登门请教。此后他们以美国投资的高端酒店应当接待美国重要新闻团为由，提出安排里根随行新闻代表团下榻的要求，经过双方协商，长城饭店最终成功获得接待美国新闻团的任务。其次在优惠的服务中达成潜在愿望长城饭店完全满足代表团的所有需求。为了确保代表团各新闻机构能及时将稿件传回国内长城饭店特意在楼顶安装了抛物面天线。同时将客房的高级套房改造成便于发稿的作业区域。对美国三大电视广播公司更是提供格外周到的安排。向CBS公司展示具有中国园林风格的艺亭苑茶园的六角亭，向NBC公司介绍融合中西特色的顶楼酒吧凌霄阁，向ABC公司呈现充满古朴典雅气息的露天花园，并将这些地方分别作为电视新闻报道的拍摄场景，如此一来，长城饭店的精华所在便能让西方各国公众尽收眼底。电视广播观众需要记住长城饭店的名称,饭店负责人为此提议,只要各电视广播公司在播放时提及"我是在北京长城饭店向观众讲话",各项费用便可获得优惠,美国各大电视广播公司因此乐意接受条件,充当免费的宣传大使,将长城饭店的品牌推向全球。长城饭店凭借前两次的成功举办，将目光投向了里根总统的答谢盛宴，想要获得这场规格极高的宴会并非易事，毕竟以往此类活动均固定在人民大会堂或美国大使馆举行，从未有过在其他场所举办的先例，因此他们决心用实际成果来证明自身的能力。接下来长城饭店在向中美两国礼宾司的领导层和相关执行单位的工作人员说明情况、递交材料之时着重安排了邀约各方领导及各级负责人到饭店实地探访的活动以便让他们亲眼目睹长城饭店的硬件设施、内部陈设、餐饮品质以及服务水准实际上无论在中国国内还是放眼全球都属于顶尖水准到场的美国和中国的官员们被这些实际证据所折服立刻做出了决定并且成功获得了里根总统的支持拿到主办资格后,酒店负责人马上联络国内外众多媒体,邀请他们来酒店使用场地进行现场直播,总统的答谢晚宴,可以给予一定的费用减免,当然前提是转播过程中必须提及长城酒店,答谢晚宴当天,中美领导人、外国驻华外交官以及中外媒体记者齐聚长城酒店。当电视屏幕上展示长城饭店宴会厅的富丽景象时，全球各国的媒体记者以及美国三家主要广播电视机构的主持人不约而同地宣布道现在我们正从中国北京的长城饭店进行转播，这是里根总统访华的最后一场活动，即答谢宴会，在大家多次举杯的环节里，长城饭店的名称通过电波传遍了世界各地，其风采也一次次映入各国民众的眼中。南希夫人，里根总统的伴侣，在日后致信长城饭店，表达了对周到款待的感激之情，称此番体验令她与丈夫尽享欢乐时光。这一精妙的公共关系举措，令北京长城饭店声名鹊起，享誉海内外。众多海外人士，包括各国访客、旅行者以及商业人士，纷纷慕名而至。美国的珠宝游艇公司专程前来签署合作协议，美国的林德布来德旅游公司亦前来签订合同，此外，数家外国航空公司也相继前来洽谈签约事宜。此后有38个国家的领导人率团访华，均在长城饭店设宴答谢，以此彰显对访华之行的重视和成功，效仿里根总统的作法。自此，北京长城饭店声名远播。派克公司通过某种方式得以复兴，企业因此获得了新的生机。解放前，中国市场上的钢笔领域几乎被“派克笔”所占据。这家公司制造钢笔在当时享有极高的声誉，并且还推出了名为“自来水笔”的新式笔型。因此，该公司在四五十年代迎来了发展的鼎盛时期。后来，匈牙利的贝罗兄弟发明了圆珠笔，这一创新产品最终打破了派克公司独占市场的格局。圆珠笔因其用途广泛、操作便捷且价格低廉，甫一上市便广受消费者青睐，致使派克公司遭遇严重冲击，市值急剧下滑，几乎陷入绝境。公司欧洲高级管理人员马科利指出，派克在圆珠笔市场的竞争中犯了不可原谅的失误，它没有发挥自身优势去对抗对手的薄弱环节，反而用自身的劣势去攻击对手的强项。他筹措了充裕的款项，最终收购了派克公司。着手重塑派克钢笔的形态，着重彰显其雅致、精良与持久特质，促使它从日常实用器具转变为彰显尊贵社会身份的标志。基于这一策略理念，实施了两个具体行动方案。其一，减少派克钢笔的生产量，并将原有售价上调三成。其二，加大广告投入，强化推广力度，以提升派克钢笔作为身份象征品的认知度。英国女王作为英联邦的领袖其使用的物品无不彰显其尊贵的身份地位，因此其物品的商标及生产制造商也因此被赋予了尊贵的含义。马科利清楚地认识到这一点，他费尽心思、反复尝试，力求让派克钢笔能够获得女王伊丽莎白二世的选用资格。由于方向正确、方法得当，马科利的战略目标得以达成。1989年派克钢笔再次提升了其市场价格。以实用为导向的派克钢笔逐渐式微，老派克公司也由此消亡，新的派克钢笔却以彰显身份、注重外观为卖点重现江湖，派克公司也借此获得了新的发展机遇。美国存在一位以收购倒闭公司为职业的商人，他的名字是保罗道弥尔，人们常称他为真正的“收破烂专家”。依照美国法规，公司或企业若依法宣告破产，为其提供贷款的银行作为债权人，有权处置该企业。道弥尔时常向这类银行购入破产的企业。他每次收购一个破产企业，都要深入剖析其各方面状况，扬长避短地拟定革新方案，实施有力手段强化管理，这样，濒临破产的企业便在废墟上获得新生。任何事物都有它的起始阶段、鼎盛时期和衰退阶段，在步入衰落阶段时把握机遇，充分利用所有有利因素进行勇敢的投入，运用"借壳重生"的方法，产品和企业就能获得新生，往往能取得意想不到的成效，这种策略对于企业经营者在进行投资选择时很有参考价值。店主善于伪装真实来获取财富克罗克最初是美国一个赤贫者没完成中学教育就外出打工养家糊口求生存之后他在某工厂担任推销员一方面收入有所增加生活明显变好另一方面更为重要的是在推销商品过程中他走遍各地认识了很多人交了许多朋友增长了见闻积累了大量关于企业管理的宝贵知识他渐渐觉得打工不再称心，一心想着要自己开公司，可是该做哪一行呢，俗话说民以食为天，随着大家工作和生活的步调越来越快，他做了市场调研，发现当时美国的餐饮业远远赶不上时代的变化，已经无法满足亿万美国人快节奏的需求，迫切需要变革来适应这种新形势。实现愿望需要付出代价，这并非易事。克罗克首先遇到的是资金难题。没有启动资金，宏伟的目标就如同镜花水月，难以企及。俗话说的好，一分钱难倒英雄汉。克罗克家境十分贫困，自行创业绝非易事，经过反复斟酌，他终于找到了一个巧妙的途径，过去担任推销员期间开yunapp体育官网入口下载手机版，他结识了经营餐饮的麦克唐纳兄弟，不妨借助彼此的熟稔，先进入他们团队内部，通过学习积累经验，以便将来能够达成自己的宏伟目标。他心意已决，先去会见了麦家兄弟，说了许多称赞的话，接着话头一变，诉说了自己的困境，想要博取他们的同情，然后抓住机会请求麦家兄弟无论如何要帮这个忙，答应他在餐馆工作，哪怕是做个最普通的杂役也行，不然他的生活将难以为继。克罗克在之前的交往中，非常了解这两位老板的性格特点。他渴望尽快达成宏伟志向，因此主动请求在担任店员的同时，继续负责原先的推销业务，并且承诺将推销所得的五成利润分给老板麦氏兄弟，他们见有利可图，又想到店里确实缺少人手，便非常高兴地同意了他的请求，克罗克到快餐店工作后，迅速熟悉了其经营实力和基本情况。他努力赢得上司认可，总是早出晚归，不怕辛苦不怕麻烦，多次向麦克兄弟提出优化店面条件来招揽更多客人，还建议推出套餐、简易包装、送货上门等经营方式，以此拓宽业务、丰富服务、增加收入开yun体育官网入口登录app，又提议在店内设置音响系统，让顾客用餐更舒心，同时着力提升食品卫生，严把饮食品质关，维护服务口碑，细心挑选堂内服务人员，尽量聘用反应快、服务好的年轻女性负责前厅接待，而那些牙齿不齐、长相普通的人则安排到后厨工作，实现人尽其职，确保服务水准，更好地招待顾客。他的各项革新总能博得老板的赞许，因为他说话做事向来诚恳，显得十分可靠，让人觉得他谦逊又有分寸。他善于经营，吸引了许多客人光顾，店铺生意日益兴隆，老板对他更是言从计顺。虽然餐馆挂着麦氏兄弟的名字，但实际上的经营决策权完全由克罗克掌控。这些正是通往最终目标的垫脚石,那两位可怜的老板一直被蒙在鼓里,对此毫无防备,甚至暗自庆幸当初留下克罗克的决定是正确的,多亏他的高效管理和辛勤经营,餐馆的生意才如此兴旺,财源广进,让人有识才如命的欣慰和喜悦,克罗克不知不觉已经在店里工作了六个年头。他的羽毛逐渐变得丰盈，翅膀也愈发坚实，准备振翅高飞的时机日渐成熟，于是他悄然提速，着手推进各项事务，并设法从各处汇集了巨额资金，准备与麦氏兄弟进行交锋，他意识到事已至此，不能再犹豫不决，必须果断行动，他深知两位负责人向来热衷于追逐短期利益，为了满足眼前的需求，常常会忽视最根本的原则，因此，克罗克在谈判前进行了周全的心理建设。1961年某个夜晚，克罗克同麦氏兄弟展开了一场棘手的交涉。起初，克罗克开出的条款十分严厉，对方断然拒绝，克罗克随后稍稍调整了立场，双方再度展开激烈磋商，克罗克最终以270万美元的现款收购了麦氏餐馆，并决定独自掌管。麦氏兄弟虽然心有诸多顾虑，但面对如此丰厚的报价，他们终究改变了主意。将近二百七十万美元，这个数目相当可观，如此有利的条件，谁会无动于衷呢，经过一番商议，双方最终敲定了合作条款，紧接着便着手处理了资产过户的手续，并且顺利完成了各项相关文件的交接工作。次日那家饭店内出现了一起令人惊奇的上下颠倒事件服务员竟然解雇了经营者此事在当时堪称本地头号新闻引发了广泛反响而快餐店也借助人们谈论的机会大大提升了在美国的认可度至此克罗克的所谓"暗度陈仓"策略也基本实现了原定目标。克罗克接管快餐店后，经营方式和管理手段都显著提升，很快以全新的形象在全美国赢得了声誉，用很短的时间就将270万美元的投资全部赚了回来，经过二十多年的精心运作，总资产增长到了42亿美元，成为全球十大著名餐饮企业之一。克罗克运用欺骗手段获得成功，关键是他掌握了麦氏兄弟的性格特点，仅凭小幅度的价格优惠就成功渗透到麦氏快餐厅，接着他长期进行隐蔽的渗透，对经营者百般讨好，逐步赢得了兄弟二人的信任，使得他们觉得克罗克始终在维护他们的利益，双方利益被看作是一致的，因此兄弟俩自然放下了对他的戒心，欣然采纳了他的诸多提议。逐步蚕食、瓦解了老板的实际控制权,已经使其形同虚设,最后一场交易也全数吞并了麦克唐纳快餐厅,双方磋商借由克罗克的"金蝉脱壳"之计圆满完成,宣告收场。颇有异曲同工之妙,在日本也出现了一个相似的伪装真实、隐藏真相的店老板智取财源的故事。某年秋季,在日本神户,有一家经营煤炭的商行正式开张,四周洋溢着喜庆的气氛。久永君是这商会的主事人，年纪轻轻就出人头地，显得非常不凡，他创建商会，得益于父亲的老友藤泽先生，不仅大力资助，还鼎力支持，这份恩情，久永君一直铭记在心，时刻想着要回报，正应了那句古话，受人一点恩惠，定当加倍奉还。开业仅数日，一名访客声称来自当时声名显赫的神户春山饭店，他担任侍者之职，恳请与商会老板会面，并毕恭毕敬地呈上一份请柬和一份举荐函，久永君接过后，发现请柬上写着久永先生亲启，落款为山口三太郎。久永君瞥了一眼访客，带着不解拆开请柬和举荐函，等读完才明白是藤泽先生手下道原推荐的，目的是让山口三太郎和他做煤炭交易，为表谢意，山口三太郎打算在春山饭店简单设宴，席间想向久永君请教赚钱的门道，请柬字里行间都流露出对久永君深深的敬意。既然是恩人的部下引荐的朋友，怎好怠慢，不看僧面也得看佛面啊。他对山口三太郎说了几句应酬的话，随即高兴地答应了愿意今晚去赴约。天色很快就暗了下来。久永君穿上合身的西装，显得很有型，来到春山饭店，山口三太郎已经在那里等候他了。刚踏进饭店入口，久永君立刻享受到细致周到的款待，席间的丰盛菜肴让他吃得心满意足，而山口三太郎的阿谀奉承，更让他渐渐变得得意忘形，心神荡漾，酒过三巡，正是进行谈判的恰当时机。山口三太郎非常了解情况，他觉得时候到了，就十分恭敬地向久永君表达看法，说：久永先生，我有个朋友阿部君，是日本横滨有名的煤炭销售商，他的信誉很棒，客户数量多，生意相当好，如果先生您信任我，并且希望我能为您做点什么，我非常乐意充当你们之间的介绍人。您能因此增加煤炭销量拓宽销售途径进而加快资金回笼赚取更多利润,对您的好友阿部君来说,这样他就能获得稳定可靠的货源,生意也会好转,至于我本人,只希望能从您这里拿到一定比例的佣金,这就足够了,久永君听完这些话,没有马上回应,他在犹豫,双方商谈因此陷入停顿。山口三太郎目光扫了对方一眼，并未催促对方立刻答复，只是不动声色地唤来服务人员，开口询问道，听说你们神户的特产瓦砾烧饼口感很棒，能否麻烦您帮我买一些，说着他从口袋里取出厚厚一叠钞票，又随手从中拣出两张面额较大的，打算作为服务人员的酬劳。久永君看到那许多的钞票，又注意到山口三太郎付小费时的大方态度，认定他必定是财力雄厚的商人，跟他做生意不会有任何风险，于是主动和他详细商讨煤炭交易的事情，山口三太郎很快就同意了他的条件，等酒喝得尽兴，饭吃得饱饱，双方正式达成协议，两人就握了手，友好地告别了。久永君刚走，山口三太郎就赶忙去汽车站，想坐最后一班车回横滨。今天在春山饭店的花费，对他来说实在太贵了，根本不是他能负担得起的。久永君完全不知道，山口三太郎其实只是横滨一个小煤炭商，眼看着要破产了。他从朋友那里听说久永君和藤泽道原君关系好，就用自己的煤炭店做抵押，向银行借了些钱。他以想和久永君做煤炭生意为名，请道原君写了一封推荐信。接着，他利用春山饭店这个大场合，成功玩了一出“瞒天过海”的把戏。这一切都显得那么自然，非常顺利。山口三太郎高超的谈判技巧，让他不花一分钱，就把久永君煤炭商会的煤卖给了阿部的零售店。一进一出，一来一去，他赚了不少钱。那个原本快倒闭的小煤炭店，也因此重新兴旺起来。【赏析】"暗度陈仓"——在商业盈利方面其核心思路是通过伪装手法秘密推进把获取利润的目标隐藏在显而易见的事情里面以实现预定目标。由于普通人对于平常看到的现象通常不会产生疑问这个策略就是借助人们的这种心理惯性来掩饰自己的真实想法。日本味精公司在销售不畅时，将包装瓶上的小孔尺寸从1毫米增加到15毫米，趁消费者没注意，倒出的味精就变多了，因此大幅提升了销量。这种做法是典型的"暗度陈仓"，非常普遍且应用广泛。正因如此，人们常常忽略它，致使各商家在销售时容易达成其推广商品、抢占市场的真正意图。第2计围魏救赵一、原文和出处【古兵法原文】聚敌不如散敌，攻显不如袭隐。